人民網(wǎng)北京7月12日電 （孔海麗）一壺茶，兩個鐘頭，三個關(guān)鍵話題。吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人潘國棟試圖以最短的時間，系統(tǒng)講述吉屋為什么“做平臺不做中介”、怎么做、如何做好的問題。

“房地產(chǎn)界的天貓”是吉屋的定位，在了解完吉屋的運(yùn)作模式之后，會發(fā)現(xiàn)這個表述十分直接地概括了吉屋“房地產(chǎn)網(wǎng)商”的業(yè)務(wù)內(nèi)容——鏈接起中介方和置業(yè)方的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

“合作，而不是顛覆。”阿里巴巴出身的潘國棟認(rèn)為自己的出身賦予了他這樣的信條。他帶領(lǐng)的吉屋在做的，正是通過為房地產(chǎn)代理商提供互聯(lián)網(wǎng)平臺，降低獲客成本，提高成交效率。

吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO潘國棟

平均每個經(jīng)紀(jì)人每年成交3單的困境

“左暉剛在論壇上提到中介的困境，他說鏈家平均下來每個經(jīng)紀(jì)人每年的成交量是3單。”當(dāng)天的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會上，潘國棟聽到了更多傳統(tǒng)中介大佬的抱怨，中原地產(chǎn)的整年凈利潤約等于其1個月的固定成本，“成本高得可怕”；而同時，吉屋APP憑借其技術(shù)創(chuàng)新及行業(yè)影響力，獲得了“移動互聯(lián)網(wǎng)最具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力獎”。

潘國棟研讀過房地產(chǎn)代理公司的財報，他以世聯(lián)行為例分析，2016年該公司收入62.69億元，員工2.49萬人，人均單月創(chuàng)收2萬元。與騰訊人均單月創(chuàng)收32萬元、阿里巴巴人均單月創(chuàng)收28萬元相比，傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的現(xiàn)狀讓人有點(diǎn)絕望。

房地產(chǎn)調(diào)控政策的收緊，市場交易的下滑，使得傳統(tǒng)新房銷售代理公司面臨前所未有的焦慮。在市場形勢好、銷售周期短時，拿下好項目就意味著賺錢；當(dāng)市場出現(xiàn)驟變、銷售周期拉長時，獲客成本提高，人力資本支出增加，原先的利潤將被持續(xù)的運(yùn)營資本侵蝕。

潘國棟總結(jié)，以上困境的核心成因只有一個，房地產(chǎn)消費(fèi)人群的場景變了，線上線下已經(jīng)是同一批客戶，他們對房地產(chǎn)代理商的需求也更加實(shí)時而廣泛。

吉屋平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，客戶在線上查詢6周后，才會在線下首次看房。也就是說，只要線上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)完備，可以提前6周取得和客戶溝通的機(jī)會。

同時，吉屋平臺在線咨詢曲線在下班晚餐之后，一路上升，一直到晚上12點(diǎn)睡覺的時候，都有大量的購房者在線咨詢。在人們已經(jīng)習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)工具了解房產(chǎn)信息之后，下班后跟置業(yè)管家咨詢變得理所當(dāng)然，這時候，即時回復(fù)變成了獲取信任的好方式。

但傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的互聯(lián)網(wǎng)化程度卻是不一而足，尤其在二、三、四線城市，房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)的成本更是入不敷出。

吉屋看到了合作的機(jī)會。

潘國棟直言阿里巴巴對他的影響很深：“就像馬云說的一樣，零售商做互聯(lián)網(wǎng)不一定要自己干，房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)也不一定要自己干，吉屋可以提供這個平臺。”

因此，從2011年起，吉屋沖進(jìn)市場，一開始就摒棄傳統(tǒng)宣傳推廣渠道，在C端緊抓網(wǎng)站平臺、APP端，在B端通過拓展團(tuán)隊線下交流，幫助房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)賣得更好。

潘國棟表示，“為房地產(chǎn)交易各方提供了直接溝通的平臺，吉屋自身則獨(dú)立于交易之外，只專注于后臺搭建和資源整合，這使得吉屋作為創(chuàng)業(yè)者，可以棄重就輕。”

平均每個吉屋置業(yè)管家每月成交5單的成績

據(jù)潘國棟介紹，經(jīng)過6年的鋪設(shè)運(yùn)營，吉屋線上訪客超過3000萬，注冊房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超過70萬，國內(nèi)各區(qū)域房地產(chǎn)代理商正在全面入駐吉屋開放平臺，業(yè)務(wù)覆蓋全國140多個城市。。

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺、實(shí)時的在線咨詢和專業(yè)的線下服務(wù)，吉屋置業(yè)管家創(chuàng)造了單人單月成交5單的成就，目前最高記錄是3月份陜西贏臣網(wǎng)絡(luò)蘇毅飛的37套，“再往前推，是宜昌房友惠陸玥的27套和鄭州獵拓于明香的23套。”潘國棟對置業(yè)管家的成交情況了解得很細(xì)致。

置業(yè)管家，是吉屋發(fā)明的一個新角色。將傳統(tǒng)銷售模式的置業(yè)顧問升級為置業(yè)管家，將服務(wù)范圍從一個樓盤升級到一個片區(qū)，提供24小時咨詢。

這個環(huán)節(jié)相當(dāng)于是把購房客戶在線化。另一方面，通過接入全國各地的新房銷售商，賦能商戶，把項目信息在線，把原先線下的銷售人員，轉(zhuǎn)換成在線的置業(yè)管家角色，從原先的大海撈針?biāo)奶幷铱娃D(zhuǎn)換成實(shí)時在線服務(wù)響應(yīng)客戶需求，可以把95%的時間精力花在和精準(zhǔn)意向客戶的服務(wù)上，這才是創(chuàng)造高人效的根本原因。

在這個場景中，找客這件事就變得極其高效，因為吉屋網(wǎng)就像一個“機(jī)器人”承擔(dān)了過去需要大量線下銷售人員盲目找客的工作，每個銷售商再用1-2個運(yùn)營人員駕馭這個“機(jī)器人”，持續(xù)不斷產(chǎn)生大量精準(zhǔn)的客戶，置業(yè)管家只需要通過手機(jī)和app隨時接受客戶的400進(jìn)線咨詢和留電回復(fù)以及IM在線聊天，一旦判斷有看房意向的客戶馬上通過吉屋管家app內(nèi)置的滴滴企業(yè)專車接口派車接送看房，自然就會出現(xiàn)大量的成交，置業(yè)管家的平均月成交單數(shù)也比傳統(tǒng)銷售人員要高出3-5倍以上，甚至部分優(yōu)秀置業(yè)管家月成交能達(dá)到30套以上。

為了保障購房體驗，吉屋新房平臺對管家的表現(xiàn)評價實(shí)時跟進(jìn)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了置業(yè)管家5秒以內(nèi)響應(yīng)線上需求。“這樣的效率，很大程度上方便了客戶交流。”

380多個站點(diǎn)月均流量超3000萬的規(guī)劃

吉屋將主要戰(zhàn)場定在了二、三、四線城市，目前已經(jīng)覆蓋全國130多個城市，380多個站點(diǎn)。“2016年，吉屋的全年訪客量達(dá)到了1.3億，2017年，吉屋預(yù)計全年訪客將超過3.2億，觸角將延伸到地級市，擴(kuò)大到300個城市的量級，與此同時，將通過升級互聯(lián)網(wǎng)平臺改變銷售效率，提升客服體驗，讓這樣的銷售模式消除傳統(tǒng)模式的勢差，成為一個常態(tài)。”潘國棟說。

房地產(chǎn)區(qū)域?qū)傩詮?qiáng)烈，市場呈現(xiàn)分散化與多樣性的特點(diǎn)，二、三、四線城市的房地產(chǎn)代理商也無法通過門店全覆蓋的方式提高獲客效率，這使得吉屋進(jìn)入廣大的非一線市場速度快、收獲大。

通過開發(fā)一系列提高管理效率的互聯(lián)網(wǎng)APP，線下輔導(dǎo)和培訓(xùn)，開展商戶沙龍講解實(shí)例，實(shí)地拜訪，吉屋去年整個交易規(guī)模超過了1500億元，15萬套房子，占全國新房市場1%。

而對流量的研究，吉屋也表現(xiàn)出了開發(fā)方的韌性，對用戶搜索行為進(jìn)行了研究，巨大的關(guān)鍵詞庫保證了用戶怎樣搜索都會出現(xiàn)吉屋的鏈接，并不斷研發(fā)升級技術(shù)，并用大數(shù)據(jù)分析用戶的需求和瀏覽軌跡，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。

“做平臺不做中介”，吉屋聚合起巨量的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，“房地產(chǎn)界的天貓”沿著自己的切入點(diǎn)異軍突起，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)類網(wǎng)站排名前四的成績。

回顧6年軌跡，潘國棟肯定了吉屋的模式，而接下來，吉屋要在加強(qiáng)滲透率的基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善C端運(yùn)營，“380多個站點(diǎn)，每個站點(diǎn)都覆蓋該區(qū)域所有的項目，月均流量超3000萬，把幫助房地產(chǎn)代理商賣房這個事兒，更好地做下去。”