“我們第一次接觸興業(yè)的時候，嚴毅明當時還是支行的客戶經(jīng)理。這些年，我們企業(yè)從蹣跚起步到申報IPO，發(fā)展過程中每每遇到困難，總有他和同事幫我們搭橋鋪路，急人之所急，這一點實在難能可貴！”提及嚴毅明，入選2024年全球最具創(chuàng)新力公司的影石創(chuàng)新科技公司相關負責人印象深刻、連連稱贊。

2022年，興業(yè)銀行將科技金融作為重點布局的“五大新賽道”之一，興業(yè)銀行深圳分行率先成立科技金融中心，嚴毅明從一線業(yè)務經(jīng)理中脫穎而出，調(diào)任深圳分行科技金融中心主任。作為一名受表彰的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，他在支行時已拓展20余家創(chuàng)投機構(gòu)，深入研究科技型企業(yè)所屬行業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈上下游行業(yè)的特點、金融需求，在進入科技金融中心前已是創(chuàng)投機構(gòu)和科技產(chǎn)業(yè)的“圈內(nèi)人”。

置身于深圳這座“創(chuàng)新之城”，如何促進科技與金融“雙向奔赴”，譜寫好科技金融大文章？嚴毅明帶領團隊發(fā)揮興業(yè)銀行科技金融優(yōu)勢，因地制宜打造深圳特色，以金融活水滋養(yǎng)創(chuàng)新一線，持續(xù)助力科技“新秀”成長為“小巨人”“獨角獸”。

科技添翼、因地制宜，巧建“技術流獲客沙盤”，打造服務新模式

“2023年我剛?cè)肼?，在沒有客戶資源的情況下，就照著分行科技金融中心發(fā)布的‘技術流’沙盤指引，在不到4個月時間里，就落地了8個客戶。”興業(yè)銀行深圳光明支行科技客戶經(jīng)理小鄭回憶起初出茅廬的展業(yè)經(jīng)歷，總是忍不住感激“技術流”。

“技術流”是興業(yè)銀行于2022年創(chuàng)新推出的授信評價體系，相對于銀行傳統(tǒng)以企業(yè)財務狀況為依據(jù)的“資金流”評價體系，“技術流”評價體系著重考察企業(yè)科技創(chuàng)新能力，推動科技創(chuàng)新在金融領域的信用化，進一步拓寬科技型企業(yè)融資渠道。

其大數(shù)據(jù)的運用邏輯激發(fā)了嚴毅明的靈感火花：“‘技術流’評價體系已經(jīng)從企業(yè)的科技資質(zhì)、獎補情況、人才情況、行業(yè)趨勢等17個維度完成了對科技型企業(yè)的‘精挑細選’，如果我們結(jié)合當?shù)財?shù)據(jù)，從中把分行未發(fā)展的優(yōu)質(zhì)科技企業(yè)清單篩選出來，做一個整合梳理，這不就是一個精準獲客的寶典？”

說干就干，嚴毅明當即帶領分行科技金融中心依托技術流評級結(jié)果，通過跨部門聯(lián)動、跨機構(gòu)數(shù)據(jù)資源獲取，搭建分行“技術流獲客沙盤”，實現(xiàn)手機端和電腦端“雙端應用”，讓一線人員“按圖索驥”，大幅提高客戶觸達成效，讓“技術流”從授信審批進一步向獲客環(huán)節(jié)前移，發(fā)揮更大效應。沙盤上線短短半年多，興業(yè)銀行深圳分行實現(xiàn)新增科技授信企業(yè)150余戶，帶動中小科技企業(yè)貸款新增10億元。

“智能傳感器對我來說是一個較為陌生的賽道，是‘技術流獲客沙盤’給了我方向和底氣。” 2023年，興業(yè)銀行深圳景田支行客戶經(jīng)理小劉在自己營銷的清華信息港園區(qū)中，鎖定了技術流獲客沙盤中一家叫做刷新傳感的企業(yè)，“雖然當時這家企業(yè)還處于研發(fā)期，但產(chǎn)品處于終試即將投產(chǎn)的關鍵階段，綜合技術實力，我們判斷它未來可期。”在“技術流”授信審批模式下，該企業(yè)首期獲得300萬元授信額度。短短一年后，該企業(yè)就被深州市光明區(qū)做了定向招引，銷售和研發(fā)規(guī)模都有了數(shù)倍增長。

銀行搭臺、多方唱戲，首創(chuàng)五位一體“興投薈”投融資平臺

“政府、私募、券商，都是服務科技型企業(yè)的重要主體，銀行作為資源配置的樞紐，要把各方力量匯聚起來，形成‘五位一體’合力，切實為科技型企業(yè)厚植金融沃土，營造良好生態(tài)。”嚴毅明深入走訪10余家創(chuàng)投機構(gòu)和科技型企業(yè)，摸清雙方需求，為科技型企業(yè)搭建一個專屬投融資平臺的想法逐漸成熟。

嚴毅明首先主動聯(lián)系當?shù)卣ば藕涂萍疾块T尋求政策支持，同時發(fā)揮興業(yè)銀行同業(yè)金融優(yōu)勢，聯(lián)動證券公司，整合私募股權機構(gòu)資源，以此幫助更多“小而美”的科技型企業(yè)被市場和投資人看見。這樣，一個為中小企業(yè)投融資服務搭建的專屬“舞臺”已初現(xiàn)雛形。

經(jīng)過前期周密策劃和部署，2023年7月20日，首期“興投薈”——半導體專場路演活動成功舉辦?，F(xiàn)場，深圳市寶安區(qū)工信局，6家國家級專精特新“小巨人”或知名投資機構(gòu)被投企業(yè)、50余家知名創(chuàng)投機構(gòu)、3家頭部券商會聚一堂、反響熱烈。這樣的場景也與“興投薈”的名字相呼應——興業(yè)銀行投資朋友圈群英薈萃。

“我們參加了首期‘興投薈’路演活動，現(xiàn)場就對接了數(shù)十家投資機構(gòu)，現(xiàn)在已經(jīng)成功拿到了中南創(chuàng)投的投資意向。非常感謝興業(yè)銀行提供的平臺！”聯(lián)覺科技投融資負責人說。

區(qū)別于傳統(tǒng)路演較為單一的形式，每期“興投薈”都邀請了相應的區(qū)級政府主管部門參與，為私募機構(gòu)和企業(yè)詳細介紹區(qū)內(nèi)各類優(yōu)惠政策、區(qū)屬引導基金出資政策等，再結(jié)合興業(yè)銀行“投貸聯(lián)動”拳頭產(chǎn)品有力加持，在短短半年多的時間內(nèi)，興業(yè)銀行深圳分行“興投薈”常態(tài)化路演活動已舉辦了四場，場場座無虛席，在深圳創(chuàng)投圈已小有名氣。

截至目前，“興投薈”常態(tài)化路演活動已幫助28家科技型企業(yè)對接80余家私募股權機構(gòu)與知名券商，在深圳逐漸形成良好的品牌效應。越來越多的中小科技型企業(yè)通過興業(yè)銀行提供的平臺走向資本市場，跑出發(fā)展“加速度”，成為興業(yè)銀行深化推進“商行+投行”的生動注腳。

鏈接資源、融資融智，金融服務“因客而變”量身定制

“鄭主任，我們有個服務的‘小巨人’客戶在找廠房……”這是嚴毅明在短短幾天內(nèi)給所在區(qū)政府相關部門打的第五通電話。“客戶的需求就是我們努力的方向，客戶的滿意就是我們的價值！”這是嚴毅明不變的信念，也是興業(yè)銀行的服務追求。

2022年，興業(yè)銀行深圳新安支行在介入爭取一家國家級專精特新“小巨人”客戶時遇到了瓶頸。“這家擁有汽車精密軸承核心技術的‘小巨人’客戶，是各家銀行爭搶的‘香餑餑’，純打價格戰(zhàn)我們優(yōu)勢并不明顯，我們必須跳出金融做金融。”嚴毅明亮出他的破解之道。

他帶領團隊在拜訪企業(yè)的過程中明顯發(fā)現(xiàn)，面對傳統(tǒng)的貸款、理財?shù)壬绦蟹眨髽I(yè)負責人全程發(fā)言寥寥，興致不高，他迅速轉(zhuǎn)換思路，提到興業(yè)銀行在業(yè)內(nèi)較早發(fā)力園區(qū)金融新賽道，“如果有園區(qū)找廠房以及其他園區(qū)金融需求，我們可以幫忙推進。”聽聞此話，企業(yè)負責人頓時眼前一亮。原來，這家公司正值擴產(chǎn)增效的關鍵時期，但現(xiàn)租賃廠房已經(jīng)不能滿足在手訂單和設備更新的增產(chǎn)需求，企業(yè)負責人正為尋找合適的生產(chǎn)場地忙得不可開交。

“深圳市政府為支持‘20+8’相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展，專門為專精特新和‘小巨人’企業(yè)提供了一批‘工業(yè)上樓’的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)空間，園區(qū)內(nèi)匯聚的都是各區(qū)專精特新和‘小巨人’企業(yè)，出售價格也只是市場成本價，和您剛才提的需求都能匹配上！”諳熟深圳市產(chǎn)業(yè)政策的嚴毅明立馬給出解決方案。

在接下來的兩周時間內(nèi)，嚴毅明緊鑼密鼓地幫企業(yè)聯(lián)系寶安、龍崗、鹽田、大鵬等已經(jīng)開始建設或籌建優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)空間的區(qū)政府主管部門，組織分行科技金融中心和支行的工作人員馬不停蹄地陪客戶談需求、碰方案、勘現(xiàn)場。

“從光明到龍崗，嚴主任團隊幾乎陪我們橫穿了整個深圳市，一周半的時間跑了400多公里，我們終于找到了心儀的廠房，感謝興業(yè)銀行幫我們找到滿意的‘新家’！”2023年6月，這家國家級專精特新“小巨人”企業(yè)如期搬入龍崗區(qū)寶龍專精特新產(chǎn)業(yè)園。憑借著體貼入微的“非金融”服務，興業(yè)銀行成為企業(yè)首選合作銀行。

“深圳有8600家專精特新企業(yè)，‘小巨人’也只有742家，要想在眾多銀行中脫穎而出，我們必須要跳出傳統(tǒng)的‘商行’服務界限，主動解決客戶難點、痛點問題，提供‘商行+投行’‘金融+非金融服務’，在幫助客戶實現(xiàn)價值的過程中獲取相應的商業(yè)價值。”嚴毅明深有感觸。

在嚴毅明為代表的科技金融工作人員努力下，興業(yè)銀行深圳分行科技金融業(yè)務穩(wěn)居同業(yè)前列。截至2023 年末，興業(yè)銀行深圳分行科技金融合作客戶超4600戶，增長率近20%；其中，國家級專精特新“小巨人”企業(yè)本地服務覆蓋率超過50%；科技金融貸款余額381億元，年內(nèi)增幅41%。

以一隅觀全局，深圳分行作為興業(yè)銀行科技金融重點分行之一，折射出興業(yè)銀行發(fā)力科技金融、服務新質(zhì)生產(chǎn)力的前瞻布局和不懈探索。近年來，興業(yè)銀行順應經(jīng)濟發(fā)展之變，適應科技創(chuàng)新之需，持續(xù)深化科技金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，完善全生命周期服務體系，促進“科技—產(chǎn)業(yè)—金融”良性循環(huán)。截至2023年末，興業(yè)銀行科技金融客戶15.96萬戶，較年初增長30.61%；科技金融貸款余額8270億元，較年初增長27.84%，其中“專精特新”企業(yè)貸款、科技型中小企業(yè)貸款、高技術制造業(yè)中長期貸款貸款余額均位居股份制銀行前列。

來源：興業(yè)銀行寧德分行

編輯：林哲雨

審核：陳小蝦 周邦在