財富管理方興未艾，蓬勃發(fā)展，已成為中國銀行業(yè)爭相布局的“新賽道”。數(shù)據(jù)顯示，2020年底中國已成為全球第二大財富管理市場，個人金融資產(chǎn)達205萬億元人民幣，預(yù)計未來5年仍將保持10%的增速。

縱觀各家銀行2020年年報，財富管理成為上市銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。在財富管理領(lǐng)域深耕多年，形成差異化競爭優(yōu)勢的興業(yè)銀行也不例外，將財富銀行作為新一輪五年發(fā)展升級打造的三張“金色名片”之一，努力成為全市場一流的財富管理銀行。

興業(yè)銀行的自信和底氣在于其獨特的核心優(yōu)勢——高收益資產(chǎn)組織挖掘能力和深厚的金融同業(yè)客戶基礎(chǔ)，也在于零售財富銷售能力厚積薄發(fā)，再上新臺階，即使面對疫情沖擊，零售財富類產(chǎn)品銷售在科技賦能下，也繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，去年銷售規(guī)模達5.43萬億元，實現(xiàn)財富代理類業(yè)務(wù)收入同比增長79.70%。

近年來，興業(yè)銀行深入實施“商行+投行”戰(zhàn)略，大力推進零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實施財富私行戰(zhàn)略優(yōu)先，財富“破圈”效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，零售“壓艙石”作用愈發(fā)敦實。2020年，零售AUM（客戶綜合金融資產(chǎn)）達2.38萬億,同比增長11.4%；零售銀行營業(yè)凈收入670.25億元，同比增長23.28%；零售中間業(yè)務(wù)收入達445.3億元，同比增長16.47%。

財富業(yè)務(wù)的做大做強，也促進了興業(yè)銀行集約化經(jīng)營和輕型化轉(zhuǎn)型，增強了其抵御市場波動、穿越經(jīng)濟周期的能力。根據(jù)日前發(fā)布的興業(yè)銀行2021年一季報，在財富銀行、投資銀行等重點優(yōu)勢業(yè)務(wù)推動下，該行中收業(yè)績亮眼：2021年一季度手續(xù)費及傭金凈收入同比增長34%，增速居股份行第一。

“場景+分層” 財富客群基礎(chǔ)不斷夯實

百富人生、安愉人生、寰宇人生、活力人生 “四大人生”是興業(yè)銀行提出的差異化零售客戶品牌策略，分別對應(yīng)了財富、養(yǎng)老、出國、信用卡四大業(yè)務(wù)客群，已逐步形成該行在財富管理、養(yǎng)老金融、出國金融、信用卡等細分領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢，成為兼具市場口碑的品牌特色業(yè)務(wù)，有效擴大了場景化獲客能力，促進該行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)步壯大。

瞄準(zhǔn)財富管理，興業(yè)銀行大力開展客戶精細化分層管理和客戶生命全周期管理，深化推進“好興動”APP數(shù)字化經(jīng)營、織網(wǎng)工程線上線下支付場景生態(tài)圈建設(shè)等，為財富業(yè)務(wù)發(fā)展進一步夯實了客群基礎(chǔ)。截至2020年末，該行客戶規(guī)模持續(xù)增長，零售客戶逼近8000萬戶，零售貴賓客戶近350萬戶，為財富業(yè)務(wù)發(fā)展引來源頭活水。

而外部渠道，基于分層化營銷開展的MGM“客戶推薦客戶”活動成效也十分喜人，活動獲取新客戶數(shù)在該行當(dāng)年新開戶數(shù)的占比超過28%，客戶對業(yè)務(wù)的高轉(zhuǎn)介率，生動地反映了對興業(yè)銀行財富管理服務(wù)的滿意度與忠誠度。

“研發(fā)+創(chuàng)設(shè)” 綜合理財能力領(lǐng)跑同業(yè)

財富管理業(yè)務(wù)百舸爭流，競爭激烈，必須靠實力贏市場，靠口碑爭份額。一家銀行在財富管理方面的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、組織能力和銷售能力，綜合體現(xiàn)了其市場競爭力的高低。

長期以來，興業(yè)銀行高收益資產(chǎn)組織挖掘能力一直為業(yè)界所稱道，興業(yè)理財產(chǎn)品在市場上有口皆碑。在“商行+投行”戰(zhàn)略布局下，這一優(yōu)勢更加凸顯，興業(yè)銀行充分發(fā)揮集團資管產(chǎn)品優(yōu)勢，借助理財子公司興銀理財?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和組合投資能力，聯(lián)動同業(yè)，加大優(yōu)質(zhì)“固收+”等含權(quán)益理財產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，努力擴大理財產(chǎn)品供應(yīng)規(guī)模，憑硬核產(chǎn)品搶占客戶錢包份額。

2020年，含權(quán)益類產(chǎn)品合計1840億元，較年初增加1617億元。全年實現(xiàn)理財收入超過100億元，同比增長68%，邁入百億級行列；銀行理財余額近1.5萬億元，較年初增長近85%，理財業(yè)務(wù)進入新一輪發(fā)展快車道。

4月27日，在第三方咨詢機構(gòu)《普益標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)布的2021年一季度銀行理財能力的排行榜單中，興業(yè)銀行再次脫穎而出，蟬聯(lián)全國性銀行綜合理財能力第一，連續(xù)14個季度獲此殊榮，一定程度反映了興業(yè)銀行在財富管理和銀行理財市場的綜合實力和行業(yè)地位。

“優(yōu)選+渠道” 財富銷售能力“爆棚”

代銷業(yè)務(wù)是興業(yè)銀行財富管理轉(zhuǎn)型中的重要發(fā)力點之一，該行圍繞財富家庭的資產(chǎn)配置，抓住機遇，提早布局，通過豐富貨架、線上銷售以及服務(wù)升級等方式，帶動財富銷售能力穩(wěn)固提升。

一方面，持續(xù)打造財富管理生態(tài)圈，遴選優(yōu)質(zhì)合作伙伴，從全市場開展產(chǎn)品“選秀”，強化與頭部基金、資管機構(gòu)以及優(yōu)秀基金經(jīng)理合作，提升整合稀缺產(chǎn)品資源的能力，積極引入基金、保險、券商資管、實物金、紙黃金等2000多款優(yōu)質(zhì)代理類產(chǎn)品，與銀行理財產(chǎn)品共同搭建了全品類、開放式財富產(chǎn)品貨架，建立了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)護城河。

另一方面，通過自主研發(fā)的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，依托大數(shù)據(jù)分析，客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶投資偏好、可投資產(chǎn)、風(fēng)險承受能力等特征為客戶量身定制個性化資產(chǎn)配置方案。財富線上銷售渠道更加暢達便捷，客戶體驗和銷售效率大為提高。2020年，通過線上渠道，購買理財、基金、保險的交易筆數(shù)在全渠道占比超過90%。

直面疫情，化危為機，該行依托手機銀行APP，陸續(xù)優(yōu)化推出私募專區(qū)、線上雙錄、“線上理財工作室”、圈子等功能專區(qū)，實現(xiàn)了線上財富銷售閉環(huán)；同時，該行還開設(shè)興業(yè)直播間開展了300余場線上財富課堂、投資短視頻等，分享專業(yè)投資策略觀點，加強客戶的金融風(fēng)險教育和知識普及。

憑借穩(wěn)健超前的“選品”眼光和智能便捷的線上渠道，興業(yè)銀行構(gòu)建了多元化產(chǎn)品矩陣，依托財富管理服務(wù)升級、線上渠道的全面布局，2020年財富類產(chǎn)品銷售穿越疫情“封鎖線”，銷售規(guī)模達5.43萬億元，實現(xiàn)財富代理類業(yè)務(wù)收入同比增長近80%，財富銷售能力再上新臺階，財富銷售能力“爆棚”，理財+基金“雙百億”爆款產(chǎn)品頻出，讓該行成為市場上各類資產(chǎn)管理公司眼里的“帶貨大咖”。

“商行+投行” 賦能私行高端財富

在私人銀行高端財富市場上，興業(yè)銀行充分發(fā)揮“商行+投行”協(xié)同賦能效應(yīng)，通過加大境內(nèi)外、公私聯(lián)動，增強專業(yè)化能力，持續(xù)提升對高端客戶財富管理的專業(yè)化和精細化服務(wù)水平。

一方面，加強公私聯(lián)動，幫助客戶制定兼顧企業(yè)發(fā)展和家庭財產(chǎn)的一體化綜合性服務(wù)方案。通過成立家族辦公室，打造“興承世家”家族財富管理品牌，為私行客戶提供包括財產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、風(fēng)險隔離、慈善事業(yè)、家族治理、法律咨詢、稅務(wù)籌劃等服務(wù)。截至2020年末，“興承世家”家族辦公室提供的家族信托及全權(quán)委托業(yè)務(wù)存續(xù)金額近百億。

另一方面，內(nèi)外并舉，發(fā)揮挖掘資產(chǎn)“金礦”能力，架橋?qū)迂敻还芾?。通過聯(lián)動投資銀行條線的債券承銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)與理財產(chǎn)品投資資金對接；通過與外部頭部資管機構(gòu)聯(lián)動，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)“私募股權(quán)項目”，為私行客戶創(chuàng)造更多主動投資機會……從持有資產(chǎn)到管理資產(chǎn)，為客戶構(gòu)建合適的資產(chǎn)配置組合，實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

得益于卓越的資產(chǎn)管理能力和專業(yè)化客戶服務(wù)體系，興業(yè)銀行連續(xù)兩年摘得英國金融時報旗下《銀行家》及《專業(yè)財富管理》雜志“全球表現(xiàn)最佳私人銀行獎”桂冠。截至2020年末，該行私人銀行客戶規(guī)模突破4.8萬戶，保持每年25%以上的復(fù)合增長率，財富業(yè)務(wù)AUM規(guī)模達6337億元。

今年是“十四五”開局之年，也是興業(yè)銀行新一輪五年規(guī)劃啟航之年。乘勢而上，擁抱財富管理大時代，興業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)立足一流綜合財富解決方案供應(yīng)商定位，努力構(gòu)建覆蓋全市場、全譜系的資管產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)體系，樹立“要理財，找興業(yè)”的口碑，打造全市場一流財富管理銀行。今后五年，該行將通過“全集團+全市場”資產(chǎn)配置能力建設(shè)和“零售+企金+同業(yè)”全渠道銷售能力建設(shè)，帶動零售客戶管理資產(chǎn)總量(AUM)保持20%以上的復(fù)合增速，逐漸實現(xiàn)表外管理資產(chǎn)規(guī)模趕上表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模。