近年來(lái)，寧德市政府積極引進(jìn)鋰電新能源、上汽寧德基地等項(xiàng)目，兩大重要企業(yè)引入的資金，帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈和港口發(fā)展在無(wú)形中攪動(dòng)著寧德區(qū)域負(fù)債業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，寧德農(nóng)商銀行堅(jiān)守“姓農(nóng)、姓小、姓土、姓共”的定位不動(dòng)搖，保持“深耕本土、深耕三農(nóng)、深耕存量”的精神內(nèi)核，采取“產(chǎn)品錯(cuò)位、服務(wù)錯(cuò)位、渠道錯(cuò)位”的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)手段，將負(fù)債業(yè)務(wù)的重點(diǎn)由對(duì)公轉(zhuǎn)向儲(chǔ)蓄，由政府資金的攬儲(chǔ)轉(zhuǎn)向小微、民營(yíng)、合作社等資金的攬儲(chǔ)，不斷拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展空間。截至目前，該行存款余額58.48億元，較年初增加4.37億元，增速8.08%，儲(chǔ)蓄存款37.09億元，儲(chǔ)蓄存款占比63.42%，較年初增加4.67億元，增速14.4%，儲(chǔ)蓄存款占全市市場(chǎng)份額17.17%，在全市16家金融機(jī)構(gòu)中排名居第二。

全面布局

堅(jiān)持產(chǎn)品錯(cuò)位，提升粘性客戶

專注自身，向內(nèi)提升戰(zhàn)略高度，做好“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)文章。一是簡(jiǎn)化小額貸款手續(xù)。改進(jìn)小額貸款管理模式，強(qiáng)化第一還款來(lái)源抓手，簡(jiǎn)化擔(dān)保手續(xù)，擴(kuò)寬產(chǎn)品受眾面，通過(guò)提升金融服務(wù)效率，增加客戶服務(wù)附加值來(lái)帶動(dòng)小額貸款的引存能力。鼓勵(lì)5萬(wàn)元以內(nèi)的貸款采取信用方式，明確10萬(wàn)以內(nèi)不得超過(guò)1人擔(dān)保放寬親情擔(dān)保貸款限額至20萬(wàn)元。至目前共新增小額貸款（含20萬(wàn)元及以下）6877筆，52265.2萬(wàn)元，沉淀資金7613.98萬(wàn)元。二是放寬劃撥地、自建房土地房屋類型的抵押準(zhǔn)入。打破劃撥地、自建房難貸款的桎梏，拉長(zhǎng)貸款到期時(shí)房齡年限，放寬貸款到期時(shí)抵押人年齡，設(shè)置抵押率和最高貸款金額，旨在充分調(diào)動(dòng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)房產(chǎn)，解決農(nóng)村居民金融服務(wù)配套不齊全問(wèn)題，增加農(nóng)村居民的客戶粘性，引流農(nóng)戶資金。三是開辦大額存單業(yè)務(wù)。向人行申請(qǐng)開辦大額存單業(yè)務(wù)，增加負(fù)債產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)存款業(yè)務(wù)保存量、促增量，將3億元發(fā)行規(guī)模納入開門紅活動(dòng)一并考核，按周通報(bào)，由各支行對(duì)標(biāo)對(duì)表，比學(xué)趕超，自1月21日起營(yíng)銷至目前，共售出28312.24萬(wàn)元。

今后工作中，寧德農(nóng)商銀行將以“等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感、坐不住的責(zé)任感”，縱深扎根，堅(jiān)持以服務(wù)鄉(xiāng)村振興、助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)、支持民企發(fā)展為主線，回歸本源、專注主業(yè)，在每一步踏實(shí)的行進(jìn)中，不斷思考，努力探索，勇于嘗試，發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取讓普惠金融的根扎得更深，蔓延得更廣，成長(zhǎng)得更葳蕤。

□ 寧德農(nóng)商銀行  朱冰雯

應(yīng)勢(shì)而為

堅(jiān)持服務(wù)錯(cuò)位，深挖存量客戶

客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家金融機(jī)構(gòu)群雄逐鹿的焦點(diǎn)。寧德農(nóng)商銀行順應(yīng)時(shí)代特點(diǎn)，聚焦存量客戶的“小額提升、大額維護(hù)”工作，以個(gè)性化的服務(wù)深挖客戶。一是深化客戶維護(hù)工作。在固化2018年電話拜訪、邀約上門的維護(hù)動(dòng)作上，要求全行員工梳理自身維護(hù)的客戶情況，制定月拜訪計(jì)劃和拜訪主題，致電客戶預(yù)約上門拜訪的時(shí)間、了解需要解決的問(wèn)題，根據(jù)客戶的需求，在約定的時(shí)間內(nèi)帶機(jī)具上門辦理業(yè)務(wù)，收集市場(chǎng)信息，進(jìn)一步交流感情。引進(jìn)第三方軟件，在員工拜訪時(shí)開啟，實(shí)時(shí)定位員工拜訪路線，收集拜訪客戶所在地，保留拜訪總結(jié)，通過(guò)對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步了解本行客戶分布情況，幫助員工做好維護(hù)客戶的精準(zhǔn)畫像。至目前，該行維護(hù)客戶存款增長(zhǎng)30902.35 萬(wàn)元。二是區(qū)別存量客戶讓利。著力解決新老客戶劃斷問(wèn)題，進(jìn)一步激勵(lì)信用良好、忠誠(chéng)度高的客戶群體，在貸款續(xù)貸利率方面進(jìn)行調(diào)整和傾斜。對(duì)存量到期的續(xù)貸客戶給予貸款利率在原最高上浮比的基礎(chǔ)上下調(diào)5%，在保持客戶粘性的同時(shí)，做大口碑效應(yīng)，引導(dǎo)存量客戶轉(zhuǎn)介新客戶。三是開展全員營(yíng)銷工作。采用地毯式營(yíng)銷，配套優(yōu)惠政策和激勵(lì)措施，引導(dǎo)全員參與，反復(fù)篩選挖掘潛在客戶，重新黏連流失客戶，壯大客戶基群。同時(shí)，通過(guò)全員營(yíng)銷模式的固化，提升全員營(yíng)銷技能，培養(yǎng)全員溝通交流技巧，為客戶維護(hù)打下夯實(shí)基礎(chǔ)。全員營(yíng)銷僅開展一個(gè)月以來(lái)，該行共拓展客戶677戶，挖掘有效客戶523戶，貸款日均增加5964.66萬(wàn)元，引存1192.93萬(wàn)元。

深度融合

堅(jiān)持渠道錯(cuò)位，轉(zhuǎn)化他行客戶

“上下同欲者勝”，寧德農(nóng)商銀行充分發(fā)揮地方法人機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，借力鄉(xiāng)村振興、支持民企等政策之風(fēng)，依托政府、再擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司的力量，深度融合，打造錯(cuò)位的服務(wù)渠道。一是深化銀政合作。與寧德市東僑經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司寧德市分公司簽訂三方協(xié)議，由東僑管委會(huì)建立保證保險(xiǎn)貸款政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，提供小微企業(yè)名單信息等，保險(xiǎn)公司發(fā)揮保險(xiǎn)增信功能，寧德農(nóng)商銀行設(shè)立服務(wù)小微特色支行派駐東僑開發(fā)區(qū)，重點(diǎn)扶持轄區(qū)內(nèi)“產(chǎn)業(yè)鏈、建筑行業(yè)、商圈經(jīng)濟(jì)”等特定小微企業(yè)的發(fā)展，提供支付結(jié)算、授信增值等服務(wù)，互引資金。二是深化銀保合作。在有效探索開展省農(nóng)擔(dān)合作的基礎(chǔ)上，引入寧德市國(guó)有融資再擔(dān)保有限公司和其他擔(dān)保公司，加大服務(wù)民營(yíng)、小微及新設(shè)立的農(nóng)業(yè)合作社的融合力度，互薦客戶，共同審查。并推出“福保貸”履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品，緩解小微（民營(yíng)）企業(yè)、小微企業(yè)（個(gè)體工商戶）主融資難問(wèn)題，在客戶困難時(shí)主動(dòng)對(duì)接，貼合各項(xiàng)需求，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。自4月21日開展合作以來(lái)，共辦理“福保貸”38筆，1667萬(wàn)元，與市再擔(dān)保公司互薦客戶2戶，擬授信金額800萬(wàn)元。三是深化銀寺合作。在民宗局的幫助下，梳理出全市各廟、宮的名單，按照區(qū)域劃分至各支行對(duì)接，要求支行充分借助掃碼收單業(yè)務(wù)，開發(fā)智慧功德箱，在轄區(qū)寺廟內(nèi)大力布設(shè)，通過(guò)深化銀寺合作，推動(dòng)場(chǎng)景應(yīng)用，引流資金。